賃貸の手法の変更

月貸しから、時間貸しに変更で成功ってことは、
月貸しから、日貸しにしてもOKってことで、
横の空きスペースを、日貸しスペースにしよう!

・【5・神田】客が求める「サイズ」とは!?
http://business.nikkeibp.co.jp/article/nba/20080428/154505/?ml2

神田地区は、大手町のビジネス街からも徒歩圏内にあるにも関わらず、ワンフロア20坪程度と小規模で、築20年以上経過したような古いペンシルビルが密集するエリアだ。

 今回は、ここ神田で流行している貸し会議室ビジネスから、サイズを変えるだけで新たな需要を発掘したビジネスのヒントを検証したい。

大手町、日本橋、丸の内から至近距離にも関わらず空きオフィスが増えた神田地区では、空きオフィスの有効活用について模索していた。
 東京都心部では今、オフィスの「玉突き引っ越し現象」が起きていると言われる。再開発などで大型のオフィスビルができると、テナントは良い条件のオフィスを求めてそこに集まる。その影響で空いた中規模ビルには、より条件の悪い小規模ビルからテナントが引っ越す。

 玉突きのようにテナントが移動した結果、立地や設備などの条件が劣るビルは苦境に立たされている。希望する賃料では借り手を見つけられず、空きテナントが目立つようになってしまう。

 私の知人も、借り手がなかなかつかずに悩んでいた神田のビルオーナーの1人だった。しかし彼は、ちょっとした試みを実行し、深刻な事態を大きく改善することに成功した。

 空いたフロアを遊ばせておくのももったいないと思い、ごく軽い気持ちで貸会議室に改装して、営業をスタートしたのだ。すると、常時3カ月先まで予約で埋まってしまうほどの大盛況になった。

毎日使わないスペースは借りるという志向が高まり、神田地区において貸し会議室の需要が増加。
 「月極め」でテナントを募集していた時には、入居希望者からの問い合わせが1年以上もゼロという状態が続いたにも関わらず、貸会議室という「時間単位」での募集に切り替えたところ、文字通り、電話が鳴り止まないほどの利用申し込みが殺到した。それはなぜか。

新サービスが成功した背景には、企業の経費削減に対するニーズの高まりがあったと想像される。彼も、実際に始めてみて気づいたのだが、会議室のように常時使用しないスペースを必要な時に、必要な広さだけ利用できる貸し会議室のニーズは、思いのほか大きかった。時間単位でスペースを調達する「スペースアウトソーシング」とも言える。

「月」から「時間」に変えただけで売上高3倍
 賃料収入も大幅に伸びた。そのフロアはかつて月額100万円で貸していたのだが、それを3つに仕切って1時間約7000円で貸したところ、1日の利用料収入は平均10万円となった。貸し出し単位を「月」から「時間」に変えたことで、月の売上高は約300万円と、かつての3倍になった。

 このように、「提供する単位を変える」という発想の転換で売り上げを伸ばした例として有名なのが、スーパーマーケットで販売されている総菜だろう。

スーパーマーケット業界では1人用の食べ切りサイズの総菜を提供することで子供たちの「塾前軽食」需要を創造した。
 ある食品スーパーでは、従来は3?4人の家族に対応した容量のポテトサラダを販売していた。だが、核家族化や高齢者の独居世帯の増加、さらに個食化(1人ひとりが好きなものを食べる志向)に伴い、売り上げが低迷していた。そこで、1人用の食べ切りサイズに変更したところ、売り上げは2割も増えた。

 事前に想定したニーズだけではなく、子供たちが夕方に塾や習い事に出かける前の「軽食需要」を新たに掘り起こしのである。

 中身は同じ商品・サービスであっても、客が求める販売ユニット(単位)は時代とともに変化する。ニーズがつかめず、売り上げが伸び悩むといった事態に直面した時、販売ユニットを見直してみるのも1つの手だろう。ちょっとした発想の転換で、今まで気づかなかった新市場を発掘するきっかけになるかもしれない。
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